The workshop is intensively trained by senior ex-buyers and sellers from top blue-chip retailers and supplier organisations utilising the real-life case studies of delegates to maximise recall.
The Sentinel Situational Model
Behaviours in negotiation break down into four groups and can be predicted in given situations. The groups define style and behaviour type, not relationship. In today’s commercial environment the best trained negotiators will mix the behaviours to exert control and extract money.
Powerful organisations actively seek to exploit the weakness in those who seek a ‘good’ relationship at any cost. For each of these behaviour groups we provide the competencies and techniques to handle all of the commonly seen tactics. Our approach enables better trading environments by encouraging more genuine behaviours more of the time, whilst instilling a confidence to recognise and handle the different types of behaviours and thereby maintain control
Outcomes
- Driving confidence and ambition in negotiation
- Understanding and controlling behavioural styles
- Disarming power-play behaviours & how this works within a Grocery Code
- Recognise, React, Restore, Report framework
- Trading variables to maximise commercial benefit
- Team roles in negotiation
- Creativity and collaborative working
- Control of soft signals
- Preparation and planning
Individual feedback reports allow a post-course focus and benchmarking within a team and across your industry.
Foundation & Advanced levels
- 2 days
- Face-to-Face
- 6 delegates to 1 consultant
- Essential for: sales leaders, account managers, procurement leaders & buyers
Négociation dans l’esprit du Code de Conduite
L’atelier de négociation situationnelle de Sentinel se concentre sur les comportements en négociation plutôt que sur l’aspect relationnel que ces négociations représentent. Il permet aux participants de mener tout type de négociation avec assurance, en fonction de la situation. Cet atelier est offert par des facilitateurs d’expérience qui ont évolué du côté fournisseur et comme gestionnaire de catégorie auprès de grands détaillants dans le domaine des biens de consommations, et s’appuient sur des études de cas réels des participants pour optimiser l’apprentissage.
Le modèle situationnel de Sentinel
Les comportements en négociation se répartissent en quatre groupes et peuvent être anticipés dans différentes situations données. Ceux-ci définissent le style et le type de comportement, et non la relation. Dans le contexte commercial actuel, les négociateurs les mieux formés combinent ces comportements pour exercer un meilleur contrôle de la situation et négocier de façon plus profitable.
Les organisations puissantes cherchent activement à exploiter les faiblesses/angles morts de ceux qui cherchent à avoir une bonne relation à tout prix. Pour chacun de ces groupes de comportements, nous abordons les compétences et techniques pour mieux approcher les tactiques les plus couramment observées. Notre approche favorise un environnement plus propice aux bonnes pratiques d’affaire et encourage des comportements plus authentiques, tout en instaurant la confiance nécessaire pour identifier et gérer les différents types de comportements et ainsi garder le contrôle lors de la négociation.
Résultats
- Stimuler la confiance et l’ambition dans la négociation
- Comprendre et maîtriser les styles comportementaux
- Désamorcer les jeux de pouvoir et leur fonctionnement dans le cadre d’un environnement qui supporte le Code de Conduite
- Maîtrise du cadre supportant la structure « Reconnaître, Réagir, Restaurer, Rapporter » du Code de conduite
- Négocier les variables pour maximiser les bénéfices commerciaux
- Déterminer les rôles de l’équipe dans la négociation
- Explorer la notion de créativité et de travail collaboratif
- Meilleur contrôle des signaux « faibles »
- Comprendre l’importance de la préparation et la planification de l’approche
Nous fournissons des rapports de feedback individuels qui permettent aux participants de se concentrer sur leur approche suite à la formation et d’établir des comparaisons au sein de l’équipe et de votre secteur d’activité.
Deux types d’ateliers : Niveaux Fondamental et Avancé
- 2 jours
- Présentiel
- 6 délégués pour 1 facilitateur
- Indispensable pour : les leaders d’équipes de ventes, les gestionnaires de comptes, les leaders de groupes d’acheteurs et les acheteurs.
